Вводное письмо
Познакомимся, опишу суть методики, расскажу про актуальную воронку продаж.
Сразу за вводным вы получите первое письмо с инструментами по анализу аудитории и формированию портрета целевого клиента.
Привет! Меня зовут Андрей Гуцул и я автор методики «инженерного роста». Методика зародилась в 2012 году, когда я начал свой первый проект, и до сих пор развивается.
Одно из изделий по индивидуальному заказу. @toolbagstore
По профессии и образованию я физик-лазерщик, степень магистра по направления лазерные системы в авиа- и ракетостроении. Работаю по специальности, но интерес и амбиции с детства тянут в предпринимательство. Причем «с детства» - это не преувеличение, первые деньги я заработал когда мне было лет 10, мы с сестрой открыли магазин разного хлама в загородном доме, в тамбуре бани. Не смотря на смешную по сегодняшним меркам прибыль, на тот момент мы могли собой гордиться. В студенческие годы до устройства на текущее место работы я занимался компьютерной помощью на дому под собственным брендом и еще парой-тройкой неудачных начинаний.
Параллельно с основной работой у меня всегда были сторонние проекты, которые мне нравилось развивать. В 2012 году мы открыли с небольшой командой производство кожаных аксессуаров ручной работы "Toolbag". Получались очень качественные изделия с тем самым запахом кожи. Средний чек колебался в районе 5000руб. и прибыль особо не покрывала то время и силы, которые были затрачены на этот проект. И хотя мы ни разу не уходили в минус, закрылся он спустя 2 года, принеся понимание как делать бизнес НЕ надо.
Подоконник @Horhuf.
В 2016 году мне домой потребовался большой рабочий стол, люблю когда много пространства. Однако места в комнате было не много. Не долго думая, я решил заменить узкий подоконник в комнате на подоконник-стол из дерева длиной больше 3 метров. Буквально на следующий день я увидел в ленте социальных сетей фото такого же изделия, как нужно мне: по форме, материалам, фактуре и цвету. Его сделал мой знакомый столяр. Первый мой вопрос ему был: - «сколько таких столов ты можешь сделать в месяц?». На что получил ответ: - «столько, сколько нужно». За неделю я сделал сайт horhuf.ru и настроил простую рекламную компанию. В первый же месяц мы вышли в плюс. Ниша подобных изделий на тот момент была пуста. Средний чек для меня вырос до 50 000руб.
Интерьерные решения @Horhuf.
Параллельно с работой над проектами я также занимался и самообразованием в области маркетинга, дизайна, продаж и развития и систематизации бизнеса. Пройдены несколько десятков курсов и семинаров, прочитано более 100 книг по бизнес тематике. Результатом таких вложений в свое образование стало понимание как делать "надо", которым я и делюсь с вами. Эта рассылка - результат 8 лет опыта предпринимательства, продаж и обучения.

На сегодняшний день благодаря инструментам и методике инженерного роста, проект Horhuf вырос до среднего чека в 500 000руб. и в месяцы особого спроса мы полностью отключаем платные рекламные каналы. На личном примере этого проекта я покажу работу каждого инструмента, дам рекомендации и сопутствующую информацию.

Почему методика работает?

Ни для кого не секрет, что цель любого бизнеса - это получение прибыли. Объем прибыли напрямую зависит от качества и объемов продаж. Цель методики инженерного роста состоит в том, чтобы реализовать максимально простой, эффективный и понятный способ роста объемов продаж с помощью различных инструментов маркетинга, упаковки, продаж и аналитики.

В основе лежит простой цикл Деминга:

1. внедряй инструмент по порядку в соответствии с планом внедрения;

2. получи обратную связь от клиентов (рынка);

3. если инструмент увеличивает объемы продаж или сокращает издержки, улучшай его для большей эффективности. Если не работает - не инвестируй в него свое время и силы, переходи к следующему;

4. повторить первый пункт.

Со временем Вы определите, какие инструменты работают хорошо, какие нужно допилить, а какие не использовать вовсе. Программа рассчитана на 12 месяцев по 4 письма в неделю. Каждый инструмент содержит описание, план внедрения, дополнительную информацию и пример. При таком темпе у Вас точно будет время на внедрение каждого инструмента, оценку его эффективности, проработку ранее внедренных. Не стоит пропускать или откладывать на потом план внедрения, делайте сразу и у вас точно будет положительный результат.

Описание методики

1. Аудитория. Вокруг любого бизнеса всегда есть некая аудитория: повесили объявление на двери парадной, аудитория - жители этого подъезда и приходящие гости, дали рекламу на федеральном канале, аудитория - несколько миллионов телезрителей. Однако не все они - ваши будущие покупатели. Важно правильно выделить вашу целевую аудиторию (ЦА) - потенциальных покупателей товара или услуги, сегментировать по ряду признаков (демографическим, социально-экономическим, поведенческим и тд) и адресно показать свое предложение. Инструментарий в разделе «аудитория» позволяет точно идентифицировать ЦА, найти наиболее выгодную и увеличить ее численность.
2. Маркетинг. На основе информации о своей ЦА строятся каналы коммуникации с ней для донесения ценности своего предложения. От масштаба и качества таких каналов зависят объемы аудитории которая к вам придет. Чем более точно вы будете адресовать свое предложение, тем больше у вас будут покупать и тем меньше вы будете тратить на рекламу.
3. Упаковка. Первое, что видит пришедшая к вам аудитория - упаковка вашего бизнеса. Это может быть сайт в интернете, куда они пришли по ссылке из рекламного объявления, помещение офиса или кафе, куда зашли посетители, увидев вывеску или листовку. От впечатления об упаковке зависит останется ли посетитель на вашей площадке для дальнейшего изучения вашего предложения. Как часто вы сами уходили с сайта или из заведения просто потому что вам там не понравилось или вы сходу не нашли нужную информацию? В упаковке важно соответствовать ожиданиям своей ЦА, верно позиционировать себя и придерживаться рекомендациям брендбука. Правильная упаковка перестанет быть фильтром для аудитории, а превратиться в дополнительный магнит для нее.
4. Продажа. Продажа как процесс - коммуникация с посетителем, цель которой продать ваш товар или услугу. На сегодняшний день существует очень большое количество эффективных техник, методик и подходов продаж. В этом разделе мы постарались собрать необходимый минимум инструментария продаж, чтобы поднять конверсию из посетителя в клиента.
5. Сервис. Часто компании забывают о своих клиентах после получения оплаты, не выполняют свои обязательства по поставке товара или оказанию услуг, затягивают сроки, реализуют низкое качество продукта. Однако как раз за товаром или услугой и приходят ваши клиенты, а не для того, чтобы оставить у вас денег. Под сервисом понимается не только выполнение обязательств продавца после получения оплаты, но и качество обслуживания, и другие бизнес процессы влияющие на конверсию и общий эмоциональный фон покупателя. Довольный клиент придет к вам снова и приведет своих друзей абсолютно бесплатно для вас. Сарафанное радио - лучший маркетинговый канал, возможен только когда клиент в восторге от качества продукта и обслуживания.
6. Аналитика. Качество работы каждого этапа воронки необходимо оценивать не только качественно, но и количественно. Аналитика позволит выявить не рабочие инструменты, перераспределить бюджеты на более эффективные каналы, увидеть где узкое место в воронке. Сквозная аналитика по множеству метрик - мощный инструмент оптимизации трат и повышения эффективности вашего бизнеса.
После внедрения инструментария из методики инженерного роста в проекте Horhuf, за 6 месяцев мы увеличили средний чек в 10 раз, при этом сократив издержки на процессе продаж, переориентировали товары и услуги в соответствии с наиболее интересной нам аудиторией, выявили слабые места в маркетинговых каналах и убрали не рабочие методики продаж.
В течении 52 недель пройдем по каждому инструменту на примере моего проекта Horhuf, без воды, максимально понятным языком.

В следующем письме мы начнем с первого пункта, определим свою ЦА, выявим наиболее выгодную для нас, составим оффер для каждой категории. Это база для дальнейшего роста продаж.